Автоматизация отдела продаж: самое время?

Уже два месяца живём в «прекрасном новом мире». Вроде бы, привыкли к самоизоляции – где-то режим ограничений вообще уже снимают – но это не значит, что бизнесу пора расслабиться. Пандемия, может быть, и отступает (хотя мы даже на плато ещё не вышли), но кризис только набирает обороты. Вокруг бушует настоящая буря, а «глаз шторма», который некоторые принимают за спасительный штиль, с каждым днём становится всё уже. И это… нормально?

Сегодня поговорим об анатомии кризисов, о философии бизнеса и о том, почему автоматизация отдела продаж – не прихоть, а инструмент выживания.

Занимательный факт: в современной экономике – кризис совершенно естественное, неизбежное явление. Смотрите сами, только за историю существования РФ пережили такие события, как:

Ещё одна категория компаний, которые в кризис оказываются в крайне рискованной ситуации: «нерешительные консерваторы». Как правило, во время «финансового лета» у таких фирм всё идёт хорошо – стабильные прибыли, устойчивое положение. Красота. Приходит кризис, что делает бизнес? Срезает расходы. Увольняет часть менеджеров по продажам, сократит отделы, уменьшает бюджет на продвижение, готовится к «зимовке».

Выглядит адекватно, но возникает один вопрос: что делать, если «зима» окажется длинная? Запасы рано или поздно подойдут к концу, пополняться «погреба» не пополняются – мы же всё посокращали – и-и-и-и? Шевелиться, когда «полки опустеют», поздно.

В хорошее время нужно развиваться. В кризис нужно развиваться вдвое активнее.

Вам нужно не сокращать расходы, а оптимизировать их. Сделать всё возможное, чтобы получать с каждого отданного рубля как можно больше, тогда траты снизятся, а доходы – те, что обеспечивают выживание компании, строят будущее – останутся на высоте.

Один из инструментов такой оптимизации – «автоматизация продаж».

Продолжая сравнение с зимой: сотрудники компании = «едоки». Люди активно потребляют драгоценные ресурсы: зарплата, взносы в фонды, рабочее место. Это дорого. Естественно, хочется сократить число едоков, чтобы «еды» хватило на более долгое время, но кто работать будет?

Роботы. «Едят» в четыре-пять раз меньше, а дополнительных расходов – вроде ПФР и накладных расходов – вообще не требуют. Автоматизация отдела продаж позволяет сохранить привычные результаты (или даже улучшить их), сократив издержки минимум втрое. Чем быстрее проведёте изменения, тем быстрее начнёте экономить.

«Нет денег внедрять новые сервисы» = «нет денег заправиться, дальше едем без бензина»

Автоматизация процессов продажи даёт не какие-то отдалённые результаты, она работает сразу. Сейчас. Непосредственно «зимой»: сегодня поставили, завтра окупилось. Это не расходы, это инвестиции.

Работает система следующим образом:

Нет, конечно. И ни один из менеджеров «первой линии» тоже не продаст. Никогда, никому и ничего: он просто не умеет. Вы же не доверяете «Пете-стажёру» вести сложные переговоры с крупным клиентом, правда? Нет, вместо этого садите человека у телефона, кладёте перед ним написанный «Сергеем Александровичем» – реальным профи по части продаж – сценарий и говорите: «Петя, строго по бумажке. Без самодеятельности. Будут вопросы у клиента, переводи звонок на Сергея Александровича».

Так чем такой «Петя-стажёр» отличается от робота? Только одним:

Робот не импровизирует – но и не ошибается

Практика показывает, что «Петя-стажёр» или «Лена-из-коллцентра» постоянно совершают ошибки. Отвлекаются, стесняются, глотают окончания в словах, путаются в скрипте – поставьте контроль звонков, возьмите любого из таких «дешёвых продажников» и убедитесь сами. Постоянные недочёты. А при холодном звонке ошибка = провал.

Робот делает то же самое, что «Петя-Лена», но идеально точно. Чётко следует за программой звонка, говорит красивым и поставленным голосом, не забывает телефон отдела продаж и никогда не отлынивает от работы.

Зачем вам целые отделы таких «сотрудников», если можно заменить их одним голосовым ботом? Автоматизируйте продажи, оставьте робота первой линии и действительно хороших профессионалов – тех, кто не работает по скрипту, а пишет эти скрипты. Пусть они продают, а с донесением предложения до аудитории справятся роботы.

Самое распространённое возражение против автоматизации продаж, которое слышим: «Не люблю разговаривать с роботом!». Допустим, ну и что? Проведите опрос в сети (можно, кстати, с помощью Робовойса) – убедитесь, что люди не любят вообще ничего: