Как повысить эффективность вебинара – и при чём здесь голосовой робот?

Роль голосового робота: простое приглашение на вебинар или комплексное повышение прибыли от его проведения?

Сколько способов удачно продать товар вы знаете? Даже непрофессионал легко вспомнит десятка два хороших методов продажи, а у опытного маркетолога счёт быстро перейдёт за сотню. Прямые продажи, обзвон, веб-продвижение, работа с соцсетями… при таком многообразии инструментов количество отступает на вторые позиции, в фокусе внимания оказывается качество.

Современный бизнес выбирает только те каналы продвижения, от которых может получить максимальную отдачу. Ключевое слово здесь: может. Чтобы добиться действительно выдающихся результатов, нужно оптимизировать применение каждого используемого инструмента, выжать из него всё возможное. Robovoice поможет с решением задачи: посмотрим пристальнее на то, как грамотное приглашение на вебинар и подготовка к нему с голосовым ботом увеличивают продажи.

Почему вебинар?

Потому что сейчас это востребованный метод продаж, которым – особенно, в свете последних событий – пользуются практически все. Если компания не продвигает товар с помощью такого инструмента, она теряет деньги.

3 причины, по которым бизнес должен пользоваться вебинарами:

1. Каждое такое мероприятие формирует для бизнеса статус эксперта. Веб-встреча не случайно сильно напоминает выступление на конференции – рассказывая о своём деле или продукте аудитории, вы действительно берёте на себя роль гуру. Это подсознательно повышает статус компании в глазах слушателей, доверие к бренду (продукту) растёт;
2. На веб-конференции создаются новые потребности аудитории. Не всегда покупатели имеют комплексное представление о возможностях выпускаемого компанией продукта. Рассказывая о товаре подробно (особенно, если встреча проходит в формате мастер-класса), спикер создаёт указанное представление – и связанные потребности;
3. Онлайн-встречи повышают лояльность потребителей к компании. Приглашение на вебинар для клиента равносильно инвайту на бесплатное обучение: человек получает профессиональную консультацию, наглядно знакомится с возможностями продукта, задаёт вопросы и получает экспертные ответы. После онлайн мастер-класса аудитории становится проще пользоваться вашим продуктом, а люди высоко ценят упрощение своей жизни.

Вебинар – отличный инструмент перекрёстного продвижения и проведения промо-акций на горячей аудитории. Рассказывая об основном продукте, сразу же можно представить новинку, продемонстрировать её возможности, создать новую волну покупательского интереса.

90% успеха вебинара – подготовка

Переходим к тому, как получить от веб-встречи максимальную отдачу. Важно понимать ключевую мысль:

Чтобы провести успешный вебинар, нужно решить несколько задач:

1. Сформировать экспертное знание продукта, а потом выразить его в формате интенсива. Подчеркнуть сильные стороны, продемонстрировать преимущества, рассказать о рданируемых новинках;
2. Узнать аудиторию: боли, потребности, актуальные вопросы. Одна из особенностей вебинара – прямое общение между спикером и потребителями, поэтому неожиданных вопросов быть не должно;
3. Добиться высокой явки на мероприятие: нет слушателей = нет эффекта;
4. Обеспечить работу с клиентами после онлайн-конференции: вспыхнувший интерес легко гаснет со временем, его нужно использовать сразу.

Перечисленные задачи решаются ещё на этапе планирования. К моменту, когда спикер произносит «Добрый день, спасибо, что пришли», всё уже закончилось. С началом мероприятия компании остаётся следовать плану – если план был хорош, продажи растут.

Так как именно нужно планировать и проводить мероприятия в формате webinar? Есть пошаговая инструкция: простая, понятная, включающая в себя всего 7 шагов. Охотно ей делимся.

Шаг 1: придумайте актуальную тему

Тема должна быть актуальна, понятна, прозрачна, связана с продуктом. Хорошо, если есть очевидное решение, но обычно на ум приходит несколько вариантов, среди которых сложно выбрать лучший. Как быть?

Спросите аудиторию. Голосовой бот легко обзвонит клиентов, совершавших покупки за определённый период – например, 3 месяца – и уточнит их мнение. Скрипт будет очень простой, например:

Структуру можно сделать и более сложной – например, уточнить заинтересованность клиента в вебинаре – но об этом ниже.

Если уже пользуетесь голосовым ботом, например, для технической поддержки пользователей или для сбора обратной связи, поищите подходящую тему в проведённых беседах. Возьмите вопросы, которые задают чаще всего, посмотрите, что сильнее интересует покупателей продукта –беспроигрышный вариант.

Шаг 2: подготовьте презентацию

Опираясь на тему, создаёте красивую, понятную, эффектную презентацию – такую, которая покажет продукт в лучшем свете. Если пользуетесь голосовым ботом для продаж, основная структура презентации уже есть: достаточно взять скрипт и расширить. Также можно опереться на расшифровки разговоров (Robovoice распознаёт речь и записывает результат беседы в CRM) с первой линией поддержки.

Соблюдайте 5 простых правил:

1. Сначала говорите о главном. Основная задача, решаемая продуктом. Основные характеристики. Главное;
2. Далее углубляйтесь в детали. Просто о сложном: тезисно, наглядно, с иллюстрациями, инфографикой;
3. Снимайте возражения. На всех этапах: видите, что у клиента может возникнуть вопрос? Он обязательно возникнет – озвучив ответ в выступлении, покажите понимание рынка, знание потребностей аудитории. Но оставляйте места для не ключевых – это сохранит интерактивный характер встречи. Подробнее в описании следующего шага;
4. Давайте аудитории отдохнуть. Вставьте удачную шутку после сложного технического описания. Чередуйте сложные для понимания вещи с простыми. Не наседайте на клиента, пусть аудитории будет комфортно;
5. Отвечайте на заданные вопросы. Больше внимания к потребителям = лучше контакт = выше продажи после вебинара.

Уделите шагу максимум внимания, презентация – основа всего.

Шаг 3: подготовьте ответы на возможные вопросы

Теперь начинайте резать разработанную презентацию. Вебинар должен укладываться в 45-60 минут, из которых полезная информация – полчаса. Остальное время уходит на приветствие, общение с участниками, вопросы и т. д.

Возьмите список интересующих потребителей вопросов, который получили от голосового бота, и вынесите часть в отдельный конспект. Ждите этих вопросов, будьте готовы ответить, но сами обсуждение не начинайте – такой подход поможет сохранить атмосферу интенсива и поддержать связь с залом.

Совет: можно использовать архивы опросов по NPS, где чётко видно, что людям нравится, а что нет. Так сумеете отделить ключевые вопросы от малозначительных.

Шаг 4: выберите спикера, сделайте тестовый прогон

Человек, который во время мастер-класса будет лицом компании, очень важен. От харизмы спикера, навыков выступления, умения быстро сориентироваться в ситуации напрямую зависит успех мероприятия. При действительно грамотном планировании неожиданных вопросов просто не будет, но готовиться нужно к любым ситуациям.

Учтите, что некоторые крутые специалисты с безупречным пониманием продукта – например, ведущие разработчики – не слишком хорошие ораторы. Если вашу компанию будет представлять такой спикер, позаботьтесь о том, чтобы у него был чёткий сценарий: практически настолько же подробный, насколько детальными должны быть скрипты для голосового бота. Принцип разработки сценария для выступления тот же: пропишите всё, что возможно, и вашему гуру будет легче.

Дальше переходите к выбору платформы для вебинара и тестовым прогонам. Моменты чисто технические, поэтому в отдельный пункт их не выносим – просто убедитесь, что спикер укладывается в тайминги, а выбранный сервис работает без задержек и проблем.

Шаг 5: разошлите приглашения на вебинар

Ключевой этап – именно сейчас получаете аудиторию, перед которой будете выступать. Нет публики, и самая прекрасная презентация не даст никакого эффекта. Голосовой бот застрахует от подобных проблем:

1. СМС-рассылка, письмо на почту, объявление на сайте – всё это покупатель легко может пропустить. Звонок не пропустишь, беседа происходит в реальном времени, требует ответа;
2. По статистике, обычный вебинар посещают 50-60% от зарегистрировавшихся (то есть, от людей, уже выразивших интерес к событию). Некоторые из неявившихся относятся к «невозвратным зрителям»: уехал, поменял планы и т. д. Других же – тех, кто просто забыл – можно вернуть: Robovoice напомнит о начале вебинара, привлечёт внимание, повысит явку на 10-20%;
3. Выше говорили об опросах клиентов касательно наиболее интересных вопросов. Уже на этом этапе робот начинает разжигать интерес к мероприятию, используете его: заложите в скрипт опроса приглашение на вебинар, а потом просто напомните о начале – эффективно и удобно.

Привлекая максимальное внимание клиента «прямо сейчас», в момент звонка, Robovoice намного превосходит по эффективности другие методы информирования о вебинаре. Единственным конкурентом остаётся звонок живого человека, который обходится дороже. Плюс один голосовой бот за минуту легко обзванивает сотни контактов, а в колл-центре понадобятся сотни операторов.

Шаг 6: проведите мероприятие

Если уделили подготовке достаточное внимание, никаких проблем не будет. Хорошая презентация, высокая явка, грамотный спикер, заготовленные ответы на «горячие» вопросы – базис создали. Используем.

Советуем выделить сотрудника, который будет присутствовать на вебинаре в роли зрителя и сделает конспекты:

• Какие темы были интереснее всего зрителям?
• Какие вопросы вызвали самое живое обсуждение?

Эти заметки понадобятся на следующем шаге, самом-самом важном.

Шаг 7: продайте свой продукт

Подготовка презентации, приглашения на вебинар, самое мероприятие – лишь промежуточные этапы воронки продаж. Сейчас же настало время пожинать плоды, получая отдачу от вложений: время продажи.

Три простых правила:

1. Работать нужно прямо сейчас, пока клиент тёплый. Первые 3-4 часа после вебинара – лучшее время для звонка;
2. Если пообещали на вебинаре что-то выслать участникам или ответить на какие-то вопросы приватно, обязательно сделайте это: обещания нужно выполнять, это важная часть фундамента доверия к бренду;
3. Не забывайте о тех, кто зарегистрировался и не пришёл: можно предложить ссылку на запись вебинара или пригласительный на следующее такое событие.

О том, почему письма и СМС – не самый удачный способ обработки клиента, уже говорили выше, повторяться не будем. Итак, нужно сделать несколько сотен звонков в течение 3-4 часов после вебинара. Отдел продаж с титанической задачей не справится, а робот – легко.

Robovoice:

1. Обзвонит клиентов с ответами на приватные вопросы или с уведомлением о рассылке полезного материала;
2. Предложит клиентам продукт, проконсультирует по его особенностям – выполнит функцию первой линии продаж;
3. Переведёт «горячего» покупателя на менеджера.

Таким образом, с помощью робота сразу же после вебинара пообщаетесь с каждым из клиентов, повысите конверсию участников онлайн-встречи в реальных покупателей до максимума.

Если нужна помощь с разработкой сценариев для Robovoice или если остались вопросы, пишите, поможем!