В 2023 г. вебинары, как способ взаимодействия с аудиторией и получения новых клиентов, проявляли активный рост. Ожидается, что в следующем году популярность этого маркетингового инструмента продолжит расти, а к 2025 г. общий объем рынка достигнет 4,44 млрд долларов. При этом прогнозируется, что уже по итогам 2023 г. рост российского сегмента сервисов видео-конференц-связи составит 19% и приблизится к отметке в 40 млн долларов. В этом контексте рассказываем, как повысить результативность вебинаров, и почему голосовые технологии становятся неотъемлемой частью вебинарных воронок.    

Почему вебинары так популярны

Вебинары – один из самых результативных методов прогрева аудитории и генерации продаж. Интерактивность и живое общение оказывают сильное воздействие на участников трансляции, чем многие другие виды рекламы, что обеспечивает высокую конверсию, а кроме того оставляют цифровой след и помогают занять долю в умах потенциальных клиентов. Поэтому этот инструмент востребован компаниями из разных сфер, в том числе онлайн-образования. Зачастую вебинары играют роль лидмагнита в воронках продаж онлайн-школ(-университетов) и компаний, специализирующихся на запуске курсов (инфобизнеса).  

Вебинары позволяют сформировать потребность в продукте у клиента. В рамках мероприятия удается полноценно раскрыть ценность товара, сервиса или услуги через «боли» аудитории, отработать возражения и страхи. При этом очевидно, что вебинары обходятся значительно дешевле, чем офлайн мероприятия: форумы, конференции или выставки. Исключаются расходы на трансфер, гостиницу, кофе-брейки, помещение и т. д., меньше трудозатрат как для организаторов, так и для участников события. Поэтому масштабировать онлайн-мероприятия быстрее, проще и выгоднее.  

Репутация компании – один из определяющих факторов, который напрямую влияет на принятие решения о покупке или сотрудничестве. Вебинары помогают закрепить в сознании целевой аудитории имидж эксперта как для спикера, так и для компании в целом. Полезный контент, помогающий решить насущные задачи участников мероприятия, демонстрация актуальных кейсов, ответы на вопросы в прямом эфире подтверждают компетентность спикера, а значит и предприятия, в глазах потенциальных клиентов и вызывают доверие. Все это повышает лояльность к бренду и, как правило, играет ключевую роль на этапе выбора вендора. 

Как повысить конверсию вебинарных воронок

Для максимальной эффективности вебинаров важна оптимизация каждого процесса.

1.   Диверсификация рекламы

Традиционно для привлечения участников вебинара бизнес применяет контекстную рекламу, email-рассылки, посевы в Telegram и задействует ряд других каналов. Тем не менее, многие компании все чаще обращаются к новым инструментам – интеллектуальным чат-ботам для триггерных коммуникаций в мессенджерах и голосовым роботам для массового обзвона потенциальных клиентов.

В среднем цена лида, привлеченного голосовым ботом, в 3 раза ниже относительно таргетированной или контекстной рекламы.

Аудитория для обзвона может быть сформирована из нескольких источников с учетом темы мероприятия:

• холодная база;
• посетители вашего сайта (даже те, кто не оставил заявку);
• лиды, которые ранее регистрировались на другие вебинары, но так и не посетили их;  
• лиды, которые проявляли интерес, но так и не совершали покупку;
• клиенты, которые по тем или иным причинам перестали приобретать продукт.

Голосовые боты способны вести диалог одновременно с 1000+ клиентами, что позволяет проводить обзвон обширной базы в считанные дни. Отделу продаж потребуются недели, а иногда и месяцы, на выполнение этой же задачи. Вместе с тем цена минуты работы менеджера примерно в 6-10 раз выше, и это даже без учета, что роботу не придется «платить» за неуспешные звонки.

Наряду с этим, еще одним значимым преимуществом голосовых ботов является возможность пригласить на вебинар аудиторию голосом самого спикера – эксперта или инфлюенсера. Это особенно актуально для авторских курсов. Такой персонализированный подход реализуем благодаря предзаписи реплик сценария робота. Платформа Robovoice позволяют запустить как простую рассылку, озвученную конкретным человеком, так и интеллектуального робота.  Это значит, что бот не только поприветствует и расскажет о событии узнаваемым голосом, но также будет понимать вопросы абонента и сможет на них ответить, отработать возражения и пошутить, а в продолжение разговора направить текстовое сообщение в мессенджер или по СМС, например со ссылкой на лендинг или оплату счета.

2. Новый подход к привычным рекламным каналам

Хотя Telegram достаточно востребован в качестве рекламного ресурса, большинство компаний используют его потенциал не в полной мере, ограничиваясь форматом посевов – покупкой публикаций напрямую у администраторов каналов или через сервисы-посредники.

Однако Telegram Ads (рекламная платформа Telegram) дает больше возможностей. Таргетированная реклама через данный сервис может вести на чат-бот, Telegram-канал бренда, а с недавних пор и на внешний сайт, например лендинг мероприятия. Это позволяет охватить большую базу потенциальных клиентов и более гибко влиять на количество регистраций на вебинаре. Тем не менее крайне важно контролировать качество привлеченных лидов.

При запуске рекламы в Telegram со ссылкой на чат-бот полезно использовать именно интеллектуальных роботов, которые смогут не только в формате рассылки прогревать потенциального клиента, но и взять на себя роль менеджера по продажам и, придерживаясь tone of voice компании, общаться с клиентом и выстраивать более теплые, личные отношения с ним. 

3.   Своевременная валидация лидов

В рамках привлечения участников на запланированный вебинар организаторам критически важно эффективно управлять ходом рекламной кампании (РК). В этом контексте отсроченная валидация контактов с регистраций на лендинге или в чат-ботах может обернуться серьезными финансовыми потерями. Своевременно отсеивая лидов, которые не соответствуют определенным критериям мероприятия, и учитывая только MQL (Marketing Qualified Lead), маркетологи имеют возможность рационально распределять бюджет: «переливать» средства в наиболее результативные каналы, и тем самым достигать максимально высоких показателей РК. Обеспечить своевременную квалификацию лидов, не привлекая отдел продаж и исключая дополнительные расходы на колл-центр, позволяют голосовые ИИ-роботы. Боты могут мгновенно связываться с лидом после регистрации, чтобы подтвердить корректность email, номера телефона и других данных, а также определить уровень заинтересованности абонента в вебинаре и ряд других необходимых параметров: пол, возраст, город проживания и т.д.  

Такой подход позволяет точнее понимать, какое количество участников вебинара уже привлечено и регулировать расходы на кампанию, гибко реагируя на ситуацию.

4. Повышение доходимости до вебинаров

Посещаемость, то есть доля лидов посетивших вебинар от общего количества регистраций, – одна из ключевых метрик, которая позволяет оценить эффективность мероприятия. Продать лиду, который не был на вебинаре гораздо сложнее.

Чтобы увеличить доходимость до трансляции необходимо, построить цепочку напоминаний, включающую сразу несколько каналов: e-mail, мессенджеры и звонки. 

Направленное участнику вебинара сообщение на электронный адрес сразу после регистрации может затеряться в почте, и, соответственно, планы посетить вебинар быстро забудутся. Поэтому важно вовремя напомнить контакту о предстоящем событии и почему так важно быть лично онлайн. В день вебинара ссылка на подключение должна быть у зарегистрировавшегося под рукой. Стоит отметить, что показатель OR (open rate, открываемость) e-mail-рассылок в среднем в 2023 г. составил около 21%, в то же время, как показывает опыт клиентов Robovoice, за счет мессенджеров данный показатель может достигать 85%. Столь колоссальная разница показателей наглядно демонстрирует, почему так важно задействовать разные каналы коммуникаций. Более того, ИИ-боты с правильным сценарием могут не только напомнить о мероприятии, но и помочь убедить, что эфир пропускать не стоит.

Каждый процент конверсии на данном этапе воронки ощутимо влияет на конечный финансовый показатель продаж, поэтому не стоит игнорировать новые подходы и технологии в коммуникациях.

5. Вовлеченность участников

Интерактивная составляющая и элементы геймификации позволяют увеличить вовлеченность зрителей вебинара. Удержать внимание присутствующих на трансляции можно разными способами: продемонстрировать реальную работу вашего продукта или кейсы, просить ставить реакции, проводить опросы и так далее. Немаловажная метрика – количество участников вебинара, которые оставались до конца эфира. Чем больше потенциальных клиентов удалось полноценно погрузить в материал, тем более теплые лиды перейдут в отдел продаж. Из нашего практического опыта, для повышения активности можно например разыграть подарок среди всех, кто подпишется на чат-бот компании и ответит на несколько вопросов бота по материалам вебинара после его проведения.

6. Своевременная обработка лидов после вебинара

Коммуникация после вебинара важный этап в воронке. Чем быстрее будет контакт с участником, тем вероятнее, что он станет клиентом. Чтобы максимально быстро охватить всю базу посетителей онлайн-мероприятия стоит применять голосовых ИИ-ботов.

Отдел продаж или колл-центр часто не справляются с дозвоном до клиентов сразу после вебинара, день в день или хотя бы на следующий. Абонент может быть в момент звонка занят и не ответить или сработает автоответчик. Оператор попробует связаться пару раз, а затем установит в CRM в карточке лида статус «недозвон» и перейдет к следующему из списка – так лид уходит в ротацию. Голосовые технологии гарантируют более высокий процент дозваниваемости. Во-первых, система автоматически определяет регион клиента, а во-вторых, осуществляет звонок в максимально конверсионное время в течение дня. Охват аудитории за одну минуту голосовым роботом аналогичен штату сотрудников. Поэтому разговорный ИИ обеспечивает столь выгодную и простую масштабируемость проекта.

Дозвонившись до потенциальных клиентов, бот может получить обратную связь по поводу мероприятия и предложить акцию или скидку. Наиболее заинтересованных клиентов голосовой помощник передаст в работу менеджерам, а уже отдел продаж доведет их до сделки. Это только один пример возможного сценария работы виртуального сотрудника.

7.   Детальная подготовка к вебинару

Как и любое мероприятие, вебинары требуют тщательной подготовки. Каждое письмо, пост, сообщение и звонок влияют на финальные показатели. Поэтому необходимо заранее позаботиться о базовых инструментах и материалах. Вот некоторые из них:

Продающий лендинг

Страница мероприятия должна отвечать на основные вопросы возможных участников и отрабатывать потенциальные возражения: о чем вебинар, кто будет его проводить, для чего мне это, какую выгоду или полезную информацию я получу, почему я могу доверять в этом вопросе спикеру и(или) компании-организатору.

С учетом ответов формируется контент страницы, который включает в себя:

• тему вебинара и дату его проведения;
• информацию о компании, ее достижениях, крупных клиентах и другие социальные доказательства;
• тезисы вебинара, подтверждающие его полезность;
• представление спикера(ов) как эксперта;
• call to action (CTA), или призыв к действию, под каждым блоком, чтобы посетитель лендинга мог в любой момент перейти к регистрации;
• формы регистрации с разумным количеством полей для сбора данных. Стоит учитывать простую формулу: чем объемнее форма, тем меньше конверсий.

Контент вебинара

• Тема вебинара, которая будет интересна целевой аудитории, закрывать конкретные «боли» и отвечать новостной повестке. Например, сегодня для многих клиентов остро стоит вопрос импортозамещения, что можно использовать при выборе темы.
• Презентация, которая должна быть наглядной и понятной. Стоит учесть, что ряд участников будут смотреть вебинар со смартфона.
• Ответы на вероятные вопросы зрителей. Как известно, «лучшая импровизация – это хорошо спланированная и отрепетированная импровизация», поэтому нужно подготовить информацию. 
• Бонус или специальное предложение для слушателей выступления, чтобы продолжить с ними взаимодействие.

Реклама вебинара

• Рекламная кампания должна включать несколько источников и различные форматы: Тelegram, email-рассылки, контекстная и таргетированная реклама, рассылки в мессенджерах и голосовые роботы. Важно системно проводить A/B-тесты и анализировать результаты.

Инструменты

• Платформа для проведения вебинара.
• Сервис для создания лендинговой страницы (или CMS).
• Сервис для запуска текстовых и голосовых ИИ-роботов, которые смогут полноценно взаимодействовать с потенциальной аудиторией и привлеченными лидами и помогать наращивать объемы продаж.

Чтобы максимально эффективно привлекать новую целевую аудиторию и монетизировать ее с помощью вебинаров, необходимо анализировать каждый этап их организации и проведения.